商談の「型」を身につける

どうも、JUNEです。

今月末に久しぶりに東京に出張することになり、なんだかソワソワしている今日この頃です。

出張最終日だけ自由にランチが食べられるのですが、
ラーメンにしようか
とんかつにしようか
思い切ってハシゴしようか
もっと思い切って一人ガード下デビューしようか、、、
妄想は膨らむばかりです（嬉）

それはさておき、

本来の目的は展示会に出展するためでございます。
東京ビッグサイトで開かれる【自治体・公共Week2022】という展示会に出ておりますので、
ご興味ある方は、ご来場いただけますと幸いです！


さて、この展示会に向けて、ということではないのですが
私も所属している営業チーム全員で、商談の「型」の習得に取り組んでいます。
「型」があれば、限られたメンバーだけでなく、誰もが安定して力を出せると考えたからです。

チームの商談力強化のため、スムーズな新人教育のため、お役に立てる情報となっております。
営業職の方はもちろん、営業を伸ばしたいという経営者の方にもぜひ目を通していただければと思います。

商談の4ステップ

商談はこの4つのステップを踏んで進めていきます。

１．雑談で場をほぐし
２．お客様の課題を聞き出し
３．解決策を分かりやすく伝え
４．決めてもらう

簡単に言うとこんな感じです。
それでは、詳しく見ていきましょう。

ラポール

雑談のことで、「信頼のかけはし」を意味する心理学用語。
ラポールを行う目的は「効果的なヒアリング」を行うためです。
ヒアリングに入る前に、話しやすい状況を作るために大事な要素となります。

効果的なラポール

先方の状況に合わせて行う

ラポールのテクニック

ヒアリング

営業が上手な人は聞き上手と言われますが、このヒアリングが最も重要なステップです。
どれだけ良い商品を魅力的に伝えようと、必要ないものを欲しいとは思いません。
相手の課題を引き出し、時には相手が気づいていない課題（インサイト）を見つけ出すことができれば、その後の商談が有利になるのは間違いありません。

ヒアリング前の仮説は必須！

NSL（Next、Sales Up、Low Cost）の切り口で考えるとイメージがしやすくなります。

Next（今後に向けての投資）
…お客様が自社のサービスを使うとしたらどんな状況が想定できるかを考える
（例：今後デジタル人材の確保が必要になるはずだから、自社の求人媒体がマッチするな）

Sales Up（収入向上策）
…弊社のサービスを使って収入アップを目指せないか
（例：今は未実施だがSNS広告を取り入れることで、若年層をもっと取り込めるかも）

Low Cost（費用削減策）
…弊社のサービスを使って費用削減ができないか
（例：システム導入によって、内製している人件費を削減できる）

ヒアリングの流れ

状況を聞く
●使用状況（現在・過去、頻度、規模）
●選定の基準、評価「そのサービスを選ばれた決め手は何だったんですか？」
●今後の利用予定「我々のサービスを検討していただける可能性はありますでしょうか？」

問題を語ってもらう
3つの不（不満、不便、不安）を確認し、拡大質問で問題を語ってもらう
「現状特に不満もなく万全ということでしょうか？」
「今の状況は10点満点中何点くらいですか？」

リスクを語ってもらう
問題が解決できなかった時の影響（リスク）を拡大質問で語ってもらう
ただし、一歩間違うと傷口に塩を塗るような行為なので、クッション言葉を駆使して慎重に行う必要がある
これを聞くことで相手の緊急度を上げることができる
「変な質問で恐縮なのですが、このままの状況だと担当者様の負担が膨れてしまいませんでしょうか？」

課題を設定
解決の必要性を確認する
ここまでに語ってもらった課題を整理して見せてあげる
「お話しを伺いまして、〇〇と〇〇という点が解決できれば御社にとってとてもプラスになると思いました」

プレゼン

ヒアリングで明確になった課題の解決案を提示するフェーズです。
相手に伝わらなければ意味がないので、簡潔に分かりやすくを心がけましょう。
商品の価値を伝えるだけでは不十分で、その商品がどんなメリットをもたらすかという点に意識することが大切です。

PREP法で分かりやすく伝えよう

PREP法とは
◆Point（結論）…お客様にとっての「利益」を端的に伝える
◆Reason（理由）…その根拠をデータや事実で示す
◆Example（事例）…利用の効果（変化）、利用者の感想等を伝える
◆Point（結論）…上のPointを繰り返す

選択肢を示す
・2案提示の場合【A案（捨て案）とB案（本命案）】
・A案のメリット→デメリットを伝え、次にB案のデメリット→メリットという順番で
・3案提示の場合
　松竹梅理論を使って真ん中を選ばせる手法（極端性回避の法則ともいう）

話し方
・落ち着いて話す（早口厳禁。大きすぎる声や小声もNG）
・口角を上げてハキハキと
・間を効果的に使う（相手に聴く体勢を整えてもらう）
・ヒゲ言葉（えー、あのーなど）を使わない
・文章は短く（ダラダラとした長文を話さない）

注意点
・商品やサービスの自慢をしない
・他社の悪口は絶対言わない

クロージング

商談の総まとめとして、相手の意思決定を促すフェーズです。
相手の不安や疑問に丁寧に対応し、納得感の高い取引を締結しましょう。

クロージングの流れ

①テストクロージング：契約への関心を確認「先に〇〇から作らせていただいてよろしいですか？」
②ダイレクトクロージング：契約の意思を確認「では本件を進めさせていただくことでよろしいですか？」
③反論に対応「〇〇の部分が解決されれば、問題はなくなりますか？」

反論対応

反論の種類によって対処法は異なる

CASE１．不足への対応
「誤解」が原因の場合→事例やデータなど必要な情報を提示する
　　　　　　　　　　「表でまとめましたのでこちらのデータをご覧ください。」

「限界」が原因の場合→ヒアリング時の「リスク」の再確認
「先程伺った〇〇という課題を解決することが最大の目的になると思います。それに対して一生懸命努力させていただきたいです。」

CASE２．決済者が別の時の対応
→決済者に正しく提案が伝わるようにする
・誰が、どんな基準で、いつ、どのように決済をするのかを確認する
・その上で同席させてもらう、もしくは担当者がプレゼンしやすい資料を用意する
「もしよろしければ決済者の方とのお話しに私が同席させていただいて簡単な説明をさせていただけないでしょうか？」

CASE３．迷いへの対応
→熱心さを伝える
　「ぜひ〇〇様がおっしゃている問題を一緒に解決させていただけませんか？私を信じていただくわけには参りませんでしょうか？」
結果を約束できない場合もあるが、最後までしっかりやったというプロセスを評価してもらえるように伝える


以上のように4つのプロセスを経ることで、商談をスムーズに進めていくことができると思います。
これに、さらに個人の強みやエッセンスを足して営業の力を養っていきたいと思います。

皆様の何か新たな気づきになれていれば幸いです。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！

参照
Udemy「営業の一流、二流、三流」の著者がお届けする「誰もがトップセールスになれる営業スキル大全」

https://link.ai-create.net/B57k