本日は『LPアクセスの価値を知る』っというタイトルで、少しでも広告の費用対が改善できるよう、お話しをしていこうと思います。
LPとは、ビジネスの入り口。
広告やSNS・ブログ・動画などを経由し、見込み客が最初に訪れるぺージのことです。
そして、訪れた見込み客に【行動】してもらうためのページでもあります。
例えば、最初の商品を購入してもらうか、サービスを利用してもらうか、資料請求をし連絡先を登録してもらうページになります。
つまり、最初の接点になるページで、そのページ次第で顧客になるかどうかが決まります。
ダメなLPをどれだけ多くの人に見てもらったとしても、顧客が増えることはありませんし、見込みリストも増えることはありません。
逆に顧客にとって役立つ情報を提供し、顧客との関係性を築くことがでれきば、ビジネスの成功率はどんどん上がっていきます。
今回はそんな重要パーツともいえるLPアクセスの価値について、その考え方をシェアしていきます。
│新規集客=アクセス数×成約率
ネットでの新規集客は下記の2つの数字の掛け算で決まります。
【アクセス数】×【成約率】
つまり、LP(or ページ・サイト)を見る人の数と、その成約率(反応率)で結果が決まります。
この2つは掛け算なので、どちらかがゼロであれば結果はゼロです。
│アクセスをどれだけ集めても、LPがだめなら無駄
にも関わらず、世にある方法論の多くは「アクセスを集める方法」に過ぎません。
この記事を読んでくださっている皆さんもネットや書店で、このようなタイトルを一度は目にしたことありませんか？
・「ブログで集客するコツ」
・「Instagramを使った簡単集客方法」
・「SNSと動画を使った集客の基本」
しかし、当然ながらYoutubeやinstaを使ってアクセスを集めようが、LPがだめならすべて無駄になってしまいます。
成約率が高いLPを備えている人は、それこそSNSや動画を使い広範囲からアクセスを集めることで、どんどんビジネスを伸ばしていくことができます。
│アクセス価値を知る
LPを改善し成約率を高めるというのは非常に重要なプロセスではありますが、同様にアクセスの価値を知る必要もあります。ここで言うアクセスの価値とは獲得した顧客がどの程度、事業の売り上げに寄与するかということです。
これを知らずにLP改善、ネット集客を行うと、ビジネス目標には届きませんし、目標に沿った改善はもちろん、そもそも目標を立てることすら困難です。
皆さんはinsta広告やYoutube広告からの1アクセスに対し、どれくらいの費用を支払うことが出来るでしょう？
この質問に答えるためには、アクセスする1ユーザーがもたらしてくれる価値(数字)を知っていなければいけません。
すぐに浮かんだ方は、早速LP改善に進みましょう。
明確な費用が浮かばなかった場合はアクセスの価値を知ることで、余計な費用を使わずに済みます。
│価値の評価軸
1.キャッシュフローベースの評価軸
2.利益ベースの評価軸
キャッシュフローとは手元の現金。目前の取引を行った期間に関係しているのに対し、利益というのは会計年度の終わり時点で、売り上げから費用を減じたものです。
つまり、存続期間全体の価値と関係しています。
今日1,000円で1人のユーザー(見込み客)を獲得し、そのユーザーが3,000円の価値を持つ(自社サービスを利用していただく)顧客へ転換した場合、2,000円のキャッシュフローを獲得したことになります。
今日3,000円で1人のユーザーを獲得し、1,000円の価値を持つ顧客へ転換した場合、－2,000円のキャッシュフローを獲得したことになります。
しかし、2,000円を失って転換した顧客が2か月後、半年後に100,000円、300,000円、もしくは1,000,000円の価値を持つことになるとすれば、利益について考えるべきケースとなります。
│評価は状況により変わる
例えば、キャッシュフローベースでは常に顧客を獲得する必要があり、短期的なお金儲けを考えるのであれば良い場合もありますが、極めて安い価格でしか獲得ができなくなったりもします。
結果、顧客不足を招く原因になります。
対して、利益ベースに振り切れば、手持ちをどんどんアクセス獲得へ投下することになります。
その結果、手元のお金がなくなり事業の拡大や存続ができなくなる場合もあります。
だからこそ、アクセスの価値を評価する際はバランスを見て検討する必要があります。
もっとも重要なことは、顧客が2か月後、半年後、あるいはさらに未来において、どれだけの価値を持つか。
別の言い方をすれば、時系列でみた生涯価値(LTV)がいくらなのか？っということです。
購入直後はマイナスでも、30日目に黒字転換して、それ以降は利益になるとした場合、いくらで集客すれば利益が最大化するのかは事業により異なるので計算する必要があります。
│価値を計算してみる
売上ベースの例を用いてシンプルに考えてみましょう。アクセスの価値を計算する際、小難しい計算は不要です。
例：【素材送ればOK！パンフレット作り放題ベーシックプラン】
このようなサービスを9,800円で提供しているとします。
このプランで獲得した顧客に対し、さらに別のプラン。
WEBサイトやバナーなども作れるアドバンスプランのオファーを出します。
このサービスの通常価格は50,000円です。
しかし、あなたはLTVを加味し、このアドバンスプランに34,900円の特別価格をつけます。
このようなシチュエーションの中、LPへは1,000人のユニークアクセス(訪問者)があり、10件契約できたとしましょう。(訪問者の1%を転換)
この10件の売上の内、より上位のアドバンスプランまで契約してくれた数は2件。
売上合計はいくらになるでしょうか？
【売上合計】98,000円＋69,800円=167,800円
1,000人の訪問者に対し167,800円なので、1クリックあたり168円払うことができます。
これが損益分岐点です。
│アクセス価値を高めるためのページ改善
前項で【パンフレット作り放題ベーシックプラン】のLPへのアクセス価値が168円ということがわかりました。アクセス価値を特定した後、LP改善をすると、選択肢が多く見えてきます。
例えばWEB広告費。
本来、広告費で払えるのは1クリックあたり168円にも関わらず、現状では200円を使っているとします。
32円の赤字です。
ここでLP改善を行い、成約率を2倍にできたとします。
そうすると払う金額が100円となり、1クリックあたり68円も残ります。
(これを1,000アクセスに換算すれば68,000円です)
こういう状態になれば、もっとコストをかけてエリアやターゲットを広げたり、新たな商品開発に回すことも可能です。
大切なのは現状を知ること。
そして、小さな改善を積み重ねること。
LPはホームページなどに比べ最も早く利益に結び付きやすい改善ポイントです。
しかし、当然ながらその改善施策が毎回成功するとは限りません。
だからこそ、施策を行うまでのリードタイムが長いとその分チャンスを失います。
今すぐ実行に移してみましょう。 また、8月の下旬にGA4の公式オンラインテスト(試験) Google Analytics Certificationも公開され、 UAからGタグへ本格的な移行も始まっています。
・Google Analytics Certification
https://skillshop.exceedlms.com/student/path/508845-google-analytics-certification
2023年7月に既存のUA版はサポート終了になりますので、Google Analyticsを利用し、アクセス数の年間比較をする場合、早急な移行が必要です。
当社ではGAをはじめ、様々なエキスパートがお困りごとについての施策や改善案をご提案させていただきます。
『集客が上手くいかない』
『サイトは作ったけど放置になっている』
『何が駄目で、何をどうしたらいいか、そもそも分からない』等、
いつでもお気軽にご相談ください。
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GOOQ by Aicreate
https://gooq.jp/contact/
それではまた。
