マーケティングきほんの木「SWOT・ブランディング・LTV」

皆さまどうも!JUNEです。

 

最近マーケティングの試験を受けまして。

まだ結果は出ていないのですが、自己採点90点くらい取れてお調子に乗ってしまっております。

 

ここ2か月ほどは、週1でマーケティングの社内勉強会もやっておりまして。

今が生涯で一番勉強してるかもしれないです(学生時代勉強してないのバレる~汗)。

 

そんな駆け出しマーケターJUNEから、前回に引き続きマーケティングの基本のお話しをさせていただきます。

お客様のお悩みを解決したい、お客様に自社のサービスで喜んでもらいたい、という営業職の方におすすめの内容になっております。

 

 

 

SWOT(スウォット)分析

 

事業を取り巻く内部環境と外部環境を分析するための手法です。

内部要因である自社の強み(Strength)と弱み(Weakness)、外部要因である自社にとっての機会(Opportunities)と脅威(Threats)という4つの要因を分析するフレームワークです。

 

アパレル業界の雄、ユニクロを展開するファーストリテイリング社を例にSWOT分析してみましょう。

 

 

このように4つの項目に分けることで、自社の立ち位置を明らかにすることができます。

そしてこの4つの事象にどのように対応するのかを決めるために、クロスSWOT分析を行います。
SWOT分析で得られた4つの要因を、「機会×強み」、「機会×弱み」、「脅威×強み」、「脅威×弱み」とそれぞれ掛け合わせることで、自社の現状分析を戦略策定に活用することができます。

ファストリの例でいくと、「低コスト×海外展開」を突き詰めて現地のシェアを一気に獲得すると言う戦略立案ができる、という具合です。

 

また、自社の強みをうまく見つけられないという場合には、バリューチェーン分析が有効です。

 

バリューチェーンとは、顧客へ価値を提供するまでの研究、開発、製造、配送、アフターサービスという企業活動全体の流れのことを指します。
自社と競合のバリューチェーンを可視化して比較することで、どの機能に自社の強みがあるのかをあぶり出します。

 

 

 

ブランディング

 

ブランディングを説明する前に、「ブランド」とは何かを明らかにしたいと思います。

ブランドと聞くと多くの人が、グッチやエルメスといった高級ブランドをイメージすると思います。
それも一つの正解です。
ブランドとは、企業や商品に対して社内外で持たれているイメージのことです。
「あの企業の人はみんな清潔感があり人あたりも良いよね」、「あの商品は高いが品質も間違いない」というようなイメージは、企業や商品にとってのブランドということになります。

そしてブランディングとは、一企業や商品をブランドにするためのコミュニケーション活動であると言えます。ブランドのイメージをより好感の持てるものとして広めていくことによって、ブランド力を高めていくことが重要です。

 

ブランドのメリット

強いブランドは顧客だけでなく、ビジネスパートナーや従業員、求職者にも良い影響を与えます。
強いブランドを持つ企業は、成長の好循環を回し続けます。

 

ブランドコンセプト

顧客のニーズをどう満たし、どう差別化するのかという考え方がブランドコンセプト。ブランドが顧客に提供する価値を約束するものと言えます。

事例)スターバックスのブランドコンセプト:サードプレイス

高度経済成長期のビジネスパーソンが、仕事と家庭それぞれで目一杯の役割を背負っていたので、職場でも家庭でもない第3の場所としてリラックスできる空間を提供したい、という発想からきている。

 

ブランディングの手順

  1. 経営理念を明確にする(方向性を合わせる)
  2. 目的を明確にする(集客がしたいのか、採用につなげたいのか、組織を強くしたいのか)
  3. 手法を決める(テレビなのかラジオなのか、Webサイトなのかパンフレットなのかなど)

 

 

LTV(Life Time Value=顧客生涯価値)

 

顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のこと。
つまり一度購入した顧客が他のサービスに移るなどして、そのサービスを使わなくなるまでの金額総額のことを指します。
このLTV、近年重要性を増しているマーケティングの考え方のひとつです。弊社でも週に1度は耳にするホットワードになっています。

 

なぜLTVが重視されるのか

  • 新規顧客を獲得するコストは既存顧客維持のコストの5倍に及ぶ(1対5の法則)。これまでの購入履歴をもとに、好みや行動を把握しやすい既存顧客の方が、かかる手間やコストが圧倒的に少なく済むから。
  • 既存顧客の方が購入単価が高く、より大きな利益につながる傾向があるから。

 

LTVの算出方法

LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買機関

例えば、1セット3,000円のコンタクトレンズを2か月に1回ずつ、3年間続けて購入する顧客がいたとすると、

3,000(平均購買単価)×6(購買頻度)×3(継続購買期間)=54,000円 となります。

 

LTVを高めるには

  • 客単価を上げる…まとめ売りや容量アップ、高品質商品への切替えなど価値を追加することで客単価のアップを狙います。従来の商品を値上げするだけでは、既存顧客に離脱されてしまう可能性が高まります。商品をアップデートし、顧客の好みに合わせてパーソナライズすることで、顧客の購買意欲を高める施策が効果的です。
  • 購入頻度を上げる…購入頻度を上げるには購買後のフォローが大事です。顧客との接点が増えると顧客のロイヤルティ(満足度)が向上するからです。たとえばSNSで定期的に情報発信してつながりを保ちながら、適切なタイミングで買い替えのアナウンスを行うといった手法が効果的です。
  • 継続利用を促す…客単価と購入頻度が上がると、自然に継続利用につながっていきます。顧客の離脱を防ぐために効果的なのが、「お得意様限定」の商品や値引きを行いロイヤルティを高めてつなぎとめることです。

 

ただしいずれの施策もコストはかかります。顧客維持率、顧客単価、一人当たり顧客維持費用などの数値も注視しながら、適切な施策を行いLTVの最大化に努めましょう。

 

 

以上、今回はマーケティングの基本用語3つ【SWOT】、【ブランディング】、【LTV】についてお伝えしました。いずれも企業経営や戦略策定に役立つフレームワークです。
弊社も含めコロナ禍で苦労されている企業様多くいらっしゃいます。そんな得意先様の課題解決のお役に立てるよう、これからもマーケティングの勉強を続けていきたいと思います。

最後までご覧いただきありがとうございます。またお会いしましょう!

 

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