こんにちは。赤川です。
孫氏の兵法に
「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」
という言葉があります。
敵をしっかりと分析し、自分のことをわきまえて戦えば、勝つことができる
という意味です。
敵や戦いにたとえるのもちと乱暴かもしれませんが、
商売も同じようなものなのです。
買っていただく消費者のことが分析できて、
かつ自分の商品をきちんと把握していると、
とてつもないアドバンテージを得ることができます。
そこで今回は
消費者を知り費用の低減や集客アップにつながる
消費者の購買行動（プロセス）をお伝えさせていただきます。
消費者の行動を分析するには購買プロセスを理解するのがGoodです！
その購買プロセスで一番有名なのが
AIDMA
AIDMAとは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって
うみだされた消費者の購買プロセスのモデルです。
Attention（注意）消費者はまずはなにかのきっかけで商品を知り
↓
Interest（興味）その商品やサービスに興味・関心をもち
↓
Desire（欲求）だんだんと欲しい！と思うようになってきます。
↓
Memory（記憶）その後、その商品やサービスのことをおぼえて
↓
Action（購買）最終的に購入します
購買プロセスを順番に分解して、消費者がどの段階にあるかを分析し把握することができれば、購買をうながす効果的なマーケティングが可能になるのです。
ここで具体例
たとえば、秋田で有名なきりたんぽ鍋を当社アイ・クリエイトが売ると仮定して施策してみました。
Attention（認知）
アイクリ
まずは最初にテレビCMやYoutube広告どで認知度をアップすることに専念します。
消費者
「最近、アイクリのきりたんぽ鍋よくみるなぁ。お歳暮とかどうしようかなぁ」
Interest（興味）
アイクリ
次にもうすこし興味を持ち、欲しいという気持ちになってもらうために、より詳細がわかる折込チラシをまきます。
消費者
「あっこの前Youtube広告で見たきりたんぽ鍋だ！えっ手作りのきりたんぽなのかぁ。贈り物によさそうだな」
Desire（欲求）
アイクリ
もっと欲しくなってもらうにはネットで検索したときに、選択肢に入るようにリスティング広告をだします。
（リスティング広告とはGoogleChromeなどで検索したときに一番上にでる広告のことです）
消費者
「ほかのきりたんぽ鍋ってどういうところあるのかな？ 秋田 きりたんぽ 検索っと。あっアイクリのきりたんぽ検索結果で一番上にでてくるんだサイトを見てみよう」
Memory（記憶）
アイクリ
購買行動に移る前に忘れてしまうかもしれません。ここで以前ネットで検索をしてもらっているので、リターゲティング広告をだします。
消費者
「お歳暮どうしようかなー、あっアイクリのきりたんぽ鍋こんなとこにも。今度店舗にいってみようかなー」
Action（購買）
アイクリ
お歳暮商戦まっただなか。店舗ではさまざまな商品の試食キャンペーンをします。
消費者
「おっ試食もあるのか。どれどれ、うんうまい。これなら贈り物を送っても喜ばれるなぁ」
というように消費者には段階的な購買プロセスおよび心理というものが存在しますので、
その段階に応じたプロモーション施策をする必要があります。
そしてこのことを意識して施策を行うと
無駄撃ちがなくより少ない資金で効果をあげたり、
集客や売上げアップにつながっていきます。
みなさまもぜひ購買プロセスを意識して施策をしてみてください。
この「AIDMA」が考えられたのが1920年代。
100年もたってしまいましたが、まだ通用するモデルではあります。
しかしネットの登場などで様々なプロモーション手法ある今の時代では
新しい購買プロセスモデルも生まれています。
そのひとつが
AISAS
です。
AISASは株式会社電通が提唱する新しい購買プロセスです。
この購買プロセスが生まれた背景にはインターネットがあります。
インターネットが登場するまえは消費者は受動的に商品を知る機会が多かったのですが、
ネットで検索という行動が生まれると、消費者は能動的に商品を調べるようになります。
こういった心理の変化からAISASが生まれたとも言えます。
また、購買で終わりではなく口コミサイトやブログ、SNSなどのツールにより
商品情報の共有という新しい心理も生まれました。
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Action（購買）
↓
Share（共有）
それともう一つ
AISCEAS
があります。
AISCEASは
ネットの口コミなどから影響を受けた消費者が
とくに高額商品などを購入する際に比較、検討をする
心理がうまれてきたため、付け足されてできた購買プロセスです。
Attention（認知）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Comparison（比較）
↓
Examination（検討）
↓
Action（購買）
↓
Share（共有）
ただし、AISASとAISCEASに進化したからといって
AIDMAがもういらないというものでもありません。
AISASとAISCEASの購買プロセスを経ない商品などもあるからです。
例：水やジュースなど普段毎日のんでいる少額の商品
つまり購買プロセスは目的や商材特性によって使い分ける必要があるのです。
みなさんもぜひ消費者心理と購買プロセスを理解して
集客＆売上げアップにつなげてみましょう！
